Voici un commentaire du livre de Joël Guillon, Vendre ses prestations.

Ce livre s’adresse aux freelances, consultants, formateurs, coachs. Si vous êtes de ceux qui ont du mal à se vendre …ou à passer un entretien d’embauche, vous êtes à deux doigts d’avoir la réponse à vos questions. Sympa, non ?

Ne culpabilisez pas pour des errements passés : « Pour que votre prospect soit à l’endroit, vous devez agir à l’envers de vos habitudes et de vos intentions. »

Joël Guillon explique très clairement les caractéristiques du processus de vente. Ce qui n’est pas évident pour tout le monde : il ne s’agit pas de vendre vos prestations en déroulant des arguments marketing, mais d’abord de découvrir « la réalité du prospect dans les champs d’expertise  technique du freelance ». Ce dialogue est la base de l’étape suivante, celle de la « conception d’une coproposition ». Génial, non ?

L’importance de construire une « mise en scène » est l’une des clés : « Quand nous examinons l’entretien de vente, il faut que nous fassions un effort pour convenir … qu’elle (la mise en scène) peut être très travaillée et très structurée, et que, grâce à cela, elle peut déclencher une vraie relation. »

Joël Guillon présente une démarche en deux ou trois rendez-vous, mais même si vous décidez de ne pas suivre ses conseils, ce en quoi vous auriez peut-être tort, son livre ne peut que vous ouvrir les yeux sur une meilleure compréhension de votre vision de la vente.