Les gens sont souvent étonnés quand je leur dis qu’il arrive que des PDG fassent appel à un coach. Pensez-vous que le coach soit un consultant réservé aux managers incompétents ou dépressifs ? Le mois dernier, un ami m’a fait rencontrer son directeur général qui se plaignait du retard d’un projet stratégique. Il s’agissait de se développer à travers le rachat d’une société, mais le DG n’arrivait pas à se décider. Après l’avoir écouté, je me suis aperçu qu’il confondait les critères de sélection et les critères de choix. Voici le modèle en quatre points que je lui ai présenté : 1) sélection ; 2) rencontre des dirigeants ; 3) négociation de trois offres ; 4) choix final.

Pour des raisons personnelles, non stratégiques, le PDG donnait une grande importance au critère de la proximité géographique. Mon analyse était que cette préférence personnelle rentrait dans la catégorie du critère de choix final, pas dans celui de la sélection. Du coup, il limitait le champ de la sélection. Il a fini par envisager qu’il lui fallait oublier dans un premier temps le critère de proximité géographique afin de pouvoir négocier avec des sociétés intéressantes.

Mon intervention lui a permis de comprendre que sa recherche était retardée en raison d’arguments plus émotifs que rationnels. C’était simple à comprendre, plus difficile à expliquer. On est bien là dans le domaine du coaching, pas dans celui du conseil en stratégie.