Vous avez tous entendu (ou vécu) des phrases comme "Il m'a fallu rencontrer onze personnes différentes avant d'être pris"; "Je ne sais pas ce que cela veut dire mais on me demande de rencontrer encore quelqu'un d'autre", ou bien "je dois revenir les rencontrer pour un énième rendez-vous". Le candidat est souvent désemparé, ne sachant pas si c'est un bon signe ou non.

Contrairement à une idée reçue, un recrutement réussi n'est pas un processus simple mais se déroule suivant deux phases bien distinctes.

La première phase est celle de la sélection. Du côté du recruteur, il fait son marché, il évalue, vérifie les compétences, cherche à comprendre les plus et les moins. Cette phase de sélection est bien connue des candidats. Le candidat traverse souvent une période de doute, d'interrogation (sur sa valeur ou bien sur la direction qu'il souhaite donner à sa vie). Mais il lui faut prendre sur lui, et donner de lui-même une image forte et positive pour impressionner le recruteur. Il lui faut effectivement donner envie. "Prenez-moi et pas un autre". "Choisissez-moi, sélectionnez-moi".

A un moment donné, cette phase se termine. Le recruteur a fait son choix. Le candidat, lui, ne se rend compte de rien. Il peut se sentir désemparé, ne sachant pas si le fait que les rendez-vous se prolongent est un bon signe ou non. Le candidat réagit en renforçant son côté Superman: "je suis l'homme de la situation, je cours plus vite, je suis le plus fort (je vous laisse mettre cela au féminin si vous êtes une Superwoman). Il se met à négocier d'arrache-pied les conditions du contrat, pensant que c'est la préoccupation essentielle du recruteur. Ou bien il perd pied, laissant le doute s'installer... quelque part entre la partie gauche de son cerveau et la droite. Lourde erreur! La seconde phase du recrutement vient de commencer, et il ne se rend pas compte que de façon subtile mais réelle l'agenda du recruteur a changé.

Dans la seconde phase, on est dans la réassurance. Efforcez-vous de vous mettre à la place du recruteur. Il a choisi entre plusieurs candidats, il continue à discuter avec vous parce que vous lui plaisez (sinon, pourquoi voudriez-vous qu'il perde son temps avec vous?). Vous l'avez impressionné. Votre expérience, votre parcours, votre personnalité, tout cela convient au poste. Mais une question vient insidieusement torturer le Senior Vice-President responsable de la décision finale du recrutement: "Si vous êtes si bien que ça, pourquoi voudriez-vous travailler dans mon entreprise jusqu'à votre retraite? Je ne pourrais jamais vous augmenter suffisamment. Vous allez vite vous embêter. Puisque vous avez une si grande expérience, un si grand potentiel, vous risquez de vouloir partir chez l'un de mes concurrents un jour ou l'autre".

Pour parvenir au nirvana de la signature de votre contrat, que vous soyez fraîchement diplômé, ou un vieux loup de mer de la finance, vous devez maintenant le rassurer. Il vous faut quitter le costume de Superman pour endosser celui de grand-père ou de grand-maman. Ce n'est plus le moment de vous imposer, mais celui de profiter de chaque contact pour envoyer un message positif.

Un exemple? Un candidat arrive sur la fin d'un long processus. Le recruteur lui annonce que son contrat sera incessamment prêt. "Envoyez-le moi, dit le candidat, le temps de le relire et je vous réponds dans trois jours." Mauvais argument! Le candidat se croit encore dans la première phase, celle de la sélection, il joue à l'indifférent, à celui qui hésite entre plusieurs offres, il cherche à se montrer sûr de lui. Il n'a pas besoin de dire qu'il fera relire le contrat par un conseiller, ou qu'il lui faut du temps pour réfléchir. Au cours de la seconde phase, celle de la réassurance, le recruteur serait plus sensible à des messages comme: "Puisque je vous ai au téléphone, je voulais vous dire que j'ai déjà organisé mon déménagement, si on se met d'accord, comme je le souhaite, je vous confirme que je peux être opérationnel à partir de telle date".